Un texte de Hugo Bouchard-Beaulieu, coach d’entrepreneurs, Bushido Coaching
LES IDÉES DES AFFAIRES. Un entrepreneur reçoit une excellente offre pour vendre son entreprise.
Les chiffres sont bons, le marché est favorable, les acheteurs sont sérieux…. Et pourtant, il hésite.
Il demande quelques mois de plus. Puis encore quelques mois. Il croit que l’entreprise peut valoir davantage l’an prochain. Que la croissance va continuer. Que d’autres opportunités vont apparaître.
Parfois, elles apparaissent réellement. Parfois non. Mais derrière plusieurs ventes d’entreprises reportées ou refusées se cache un phénomène peu discuté: l’hyperpositivité entrepreneuriale. Pendant des années, cette posture a été un moteur de réussite. Au moment de vendre, elle peut devenir un frein.
L’entrepreneur est programmé pour continuer
La plupart des entrepreneurs qui ont bâti une entreprise solide ont été récompensés toute leur vie pour leur capacité à persister.
Quand les ventes ralentissaient, ils continuaient. Quand les banques hésitaient, ils trouvaient des solutions. Quand le marché changeait, ils s’adaptaient.
Cette capacité à croire malgré l’incertitude est souvent au cœur de l’entrepreneuriat.
Mais avec le temps, cette posture devient plus qu’une compétence: elle devient une façon de voir le monde. L’entrepreneur développe alors une conviction profonde:
«Ça va finir par fonctionner.»
Et bien souvent, il a raison. Le problème, c’est qu’au moment d’une vente, cette même mécanique psychologique peut compliquer la prise de recul. Parce qu’un entrepreneur ne regarde pas seulement la valeur actuelle de son entreprise. Il regarde aussi son potentiel futur.
L’entreprise vaut plus… parce qu’elle lui appartient
En économie comportementale, ce phénomène porte un nom: l’effet de dotation. Popularisé notamment par les travaux de Daniel Kahneman et Amos Tversky, ce biais démontre que les humains accordent davantage de valeur à ce qu’ils possèdent simplement parce que cela leur appartient. Dans le cas d’une entreprise, cet effet est puissant.
L’entreprise n’est pas seulement un actif financier. C’est souvent:
- vingt ans de sacrifices et de relations humaines
- des risques assumés et une réputation bâtie
- une partie de l’identité du fondateur
Ainsi, lorsqu’un acheteur présente une offre basée sur des ratios financiers et des prévisions de marché, le cédant compare souvent cette valeur à une autre, beaucoup plus émotionnelle.
L’acheteur voit des flux de trésorerie, le fondateur voit une vie de travail.
Le piège du «manque à gagner»
À cela s’ajoute un autre concept bien documenté: l’aversion à la perte.
La théorie des perspectives, développée par Kahneman et Tversky en 1979, démontre que les humains ressentent les pertes plus intensément que les gains.
Dans un contexte de vente, cette dynamique devient particulièrement importante.
Car le cédant ne compare pas seulement:
«Est-ce un bon prix aujourd’hui?»
Il compare aussi:
«Combien cette entreprise pourrait-elle valoir dans trois ans?»
Et c’est là que le piège apparaît. Parce que cette valeur future est hypothétique, mais psychologiquement, elle devient parfois perçue comme réelle.
Accepter une offre peut alors donner l’impression:
- d’abandonner une croissance à venir ;
- de perdre un futur gain potentiel ;
Plus l’entrepreneur est optimiste de nature, plus cette perception peut être forte.
Une décision financière… mais aussi identitaire
Plusieurs entrepreneurs préparent minutieusement les aspects fiscaux, juridiques et financiers d’une transaction.
Mais peu préparent la transition psychologique. Pourtant, vendre son entreprise implique souvent bien plus qu’une transaction.
C’est parfois:
- la fin d’un rôle ;
- un changement de rythme ;
- une perte de repères ;
- une remise en question identitaire.
Et lorsque ce stress augmente, plusieurs entrepreneurs repoussent inconsciemment la décision.
«Ce n’est peut-être pas le bon moment.»
«Le marché va encore monter.»
«On va attendre une autre année.»
Paradoxalement, certains prennent alors davantage de risques en refusant une excellente offre simplement pour éviter l’inconfort émotionnel associé à la vente.
Ce que les acheteurs doivent comprendre
Dans plusieurs transactions, les chiffres ne suffisent pas.
Les acheteurs qui réussissent le mieux comprennent que la vente d’une entreprise est aussi une transition humaine.
Reconnaître le parcours du fondateur, parler de continuité, préserver certaines valeurs de l’entreprise ou offrir un rôle de transition peuvent parfois faire une différence majeure.
Parce qu’au-delà du prix, plusieurs cédants cherchent aussi à protéger un héritage.
Ce que les cédants gagneraient à se demander
À l’inverse, les entrepreneurs gagneraient parfois à distinguer plus clairement:
- la valeur réelle actuelle ;
- de la valeur potentielle imaginée.
Et surtout à se poser une question difficile:
«Est-ce que je refuse cette offre pour des raisons stratégiques… ou émotionnelles?»
Dans un contexte où des milliers de PME québécoises devront être transférées au cours de la prochaine décennie, comprendre ces biais devient un enjeu autant humain qu’économique.
L’hyperpositivité a souvent permis de bâtir l’entreprise. Mais au moment de la transmettre, cette même force peut parfois brouiller l’analyse. Car dans certaines situations, la meilleure décision d’affaires n’est pas nécessairement de continuer.
C’est peut-être d’accepter que le bon moment est déjà arrivé.